「良いものなのに売れない」とき、疑う場所が違うのかもしれません

先日、いつもお世話になっている銀行の方が会社に来られました。なんだか、いつもより少し申し訳なさそうな顔をしています。

「あの、時社長……今日はちょっとお願いがありまして」

何だろうと思って聞いていると、こう続きました。

「金利を、上げさせていただきたいんです」

ああ、ついに来たか、と思いました。ニュースでも金利の話をよく聞きます。住宅ローンも長期金利も上がっている。日本もいよいよ「金利のある世界」に戻ってきたということなのでしょう。

とはいえ、私も経営者です。金利が上がると言われたら、正直「そうかあ」とはなります。一億円借りていれば、一パーセント違うだけで年間百万円。百万円あれば、いろいろなことができますから。

変えられない事実と、変えられる届け方

ただ、その話を聞きながら、私はふと思ったのです。

これは、金利の問題ではないのではないか。伝え方の問題ではないか、と。

金利が上がる。これは、目の前のその方の力では変えられない事実かもしれません。でも、その事実をどう届けるかは、変えられます。

いきなり「すみません、金利を上げさせてください」と言われるのと、いまの日本の金利がどうなっているのか、世界ではどのくらいの金利で企業がお金を借りているのか、これまで日本がどれだけ低いコストで資金を調達できていたのか——そこまで話したうえで、

「これからも御社を応援したいんです。だから今回、この条件をお願いさせてください」

と言われるのとでは、同じ金利アップでも、受け取り方は少し変わります。

判断材料が一つ増えるだけで、見え方は変わる

そこで私は、マレーシアの話をしました。

以前、マレーシアで事業をされている方に「銀行融資の金利って、どれくらいなんですか」と聞いたことがあります。答えは、七パーセントくらい、でした。

日本では、一パーセントが二パーセントになるだけで「高い」となります。でも世界には、もっと高い金利を払ってでもお金を借り、人を雇い、設備に投資して商売をしている経営者がいる。

それを知ってから、少なくとも私は、日本の金利を見る目が変わりました。私たちはずいぶん安いコストで「未来を前借りできる環境」にいたのだな、と。

もちろん、だからといって「金利が上がって最高だ」とは思いません。できれば上がってほしくない。そこは変わりません。

ただ、見方を変える材料が一つあるだけで、受け取り方は変わる。ここが大事なところだと思うのです。

「説明した」と「伝わった」は、別のことです

これは、商売でもまったく同じです。

良い商品なのに、売れない。良い技術なのに、伝わらない。良い会社なのに、人が採れない。

そんなとき私たちは、つい「商品が悪いのかな」「お客様が分かってくれない」「いまは景気が悪いから」と考えます。

でも、もしかしたら中身の問題ではなく、伝え方を知らないだけなのかもしれません。

誰に伝えるのか。その人はいま、何を感じているのか。こちらが伝えたいことではなく、相手がどう受け取るかまで考える。

「説明した」と「伝わった」は、まったく違います。

そんな話を、結構な時間していました。すると銀行の方が「これ、もっと勉強したいです」と言い出しまして。いやいや、あなた今日は金利を上げに来たんですよね、と思いながら、「では、一緒に勉強しますか」という、なんとも不思議な金利交渉になりました。

言いにくいことほど、どう伝えるか

値上げを伝える。お願いをする。断る。謝る。社員に厳しいことを伝える。お客様に商品を提案する。

商売をしていれば、相手が喜ぶことだけを伝えられるわけではありません。どうしても、言いにくいことを伝えなければならない日が来ます。

そんなときこそ、「何を言うか」だけではなく、「どう伝えるか」。

同じ事実でも、伝え方ひとつで、怒りになることもあれば、理解に変わることもある。そして理解は、信用に変わることもあります。

マーケティングというと、集客や広告やSNSといった、売上を上げるための技術だと思われがちです。でも私はもっとシンプルに、大切な人に、大切なことを、ちゃんと伝えること——これも立派なマーケティングだと思っています。

金利を上げに来た方と、なぜかマーケティングの話になった日。結果的に、勉強させてもらったのは私のほうでした。

銀行さん、いつもありがとうございます。ただ、金利はできれば、これ以上上げないでくださいね。