値上げを伝える日に、あなたは何を一緒に渡していますか

先日、いつもお世話になっている銀行の方が会社に来られました。
いつもより、ちょっと申し訳なさそうなんです。笑

「あの、時社長……今日はちょっとお願いがありまして……」

なんやろなぁ、と思って聞いていると。

「金利を、上げさせていただきたいんです。」

あぁ、ついに来たか。笑

金利は、未来を先に使わせてもらう「場所代」

私も経営者ですから、金利が上がると言われたら「そうかぁ……」とはなります。
1億円借りていれば、1%違うだけで年間100万円です。100万円あったら、いろんなことができます。

ただ私は昔から、金利はある意味「場所代みたいなもんやな」と思っています。

自分たちだけでは今すぐ用意できなかったお金を、銀行さんに用意していただく。
そのお金があるから、人を採用できる。商品をつくれる。設備投資ができる。新しい挑戦ができる。

自己資金だけなら5年後にしかできなかったことを、今、始められる。
そう考えれば、金利は未来を先に使わせてもらうための場所代です。

もちろん、場所代も安いほうがいいですけどね。笑
ただ、0.1%を下げるために何ヶ月も交渉して、資料を作り続けている経営者の方を見ると、その時間でもっとできることがあるんちゃうかな、とも思うのです。

「この話をすると、ほぼ皆さんに怒られるんです」

そんな話をしていたら、その銀行員の方がポロッと言われました。

いやぁ……最近この話をすると、ほぼ皆さんに怒られるんですよ。

「金利上げますと言った瞬間に、『なんでや』『今までこの金利やったやろ』『他行はどうなんや』と。私としても、何も言い返せないんです。」

そら、そうですよね。笑
お客様からすれば、昨日まで100万円だったものが、今日から120万円になりますと言われているのと同じです。

「値上がりすることにも良い面がありまして……」と言われても、
「いや、知らんがな」となります。笑

でも、その話を聞きながら、ふと思ったんです。

これ、金利の問題じゃなくて、伝え方の問題ちゃうか。

事実は変えられない。届け方は、変えられる

金利を上げる。これは、変えられない事実かもしれません。
でも、その事実をどう届けるか。これは、変えられます。

いきなり「すみません、金利を上げさせてください」と言われるのと、

• いま日本の金利がどうなっているのか
• 世界では、どのくらいの金利で企業がお金を借りているのか
• これまで日本が、どれだけ低い金利で資金調達できていたのか

そして何より、「これからも御社を応援したい」という気持ちまで伝えたうえで、「だから今回、この条件をお願いしたいんです」と言われるのとでは、同じ金利アップでも受け取り方が変わります。

ちなみにその場で、マレーシアの話をしました。
現地で事業をされている方に融資の金利を聞いたことがあるのですが、答えは「7%くらい」。

日本では1%が2%になるだけで「高い」となる。
でも世界には、それ以上の金利を払って、それでも借りて、人を雇って、設備を入れて、商売をしている経営者がいる。

それを知ると、少なくとも私は、日本の金利を見る目が少し変わりました。
だからといって「金利上がって最高！」とは思いませんよ。笑 できれば上がってほしくない。

でも、見方を変える材料があるだけで、受け取り方は変わる。

お店でも、まったく同じです

良い商品なのに、売れない。良い技術なのに、伝わらない。良いお店なのに、人が採れない。

そんなとき私たちは、「商品が悪い」「お客様が分かってくれない」「今は景気が悪い」と考えてしまいます。

でも、もしかしたら中身の問題ではなくて、伝え方を知らないだけなのかもしれません。

ちなみにこの日は、金利交渉だったはずなのに、いつのまにか私が「そもそも、マーケティングというのはですね……」と話し始めていました。笑
そしたら最後に、「これ、もっと勉強したいです！」と。

いやいや、あなた今日、金利を上げに来たんですよね。笑

「説明した」と「伝わった」は、違う

値上げをする。お願いをする。お断りをする。謝る。スタッフに厳しいことを伝える。お客様に単価の高いコースを提案する。

商売をしていれば、相手が喜ぶことだけを伝えられるわけではありません。
そんなときこそ、「何を言うか」だけではなく、「どう伝わるか」です。

同じ事実でも、伝え方ひとつで、怒りになることもあれば、理解に変わることもある。
そして理解が、信用に変わることもあります。

マーケティングというと、集客・広告・SNSといった売上を上げる技術だと思われがちです。
でも私はもっとシンプルに、「大切な人に、大切なことを、ちゃんと伝えること」。これも立派なマーケティングだと思っています。

今日、一つだけ

いま準備している値上げのご案内文、あるいは新メニューの説明文を、一度だけ開いてみてください。

そこに、この二つが入っているか確かめてください。

1. なぜ、いまなのか（原価、時間、技術、仕入れ。事実を、ひとつだけ具体的に）
2. これからも変えずに大切にしたいこと（お客様に、何を約束し続けるのか）

この二行があるだけで、「値上げのお知らせ」は「これからもよろしくお願いしますの手紙」に変わります。

変えられない事実は、変えなくていい。
変えられるのは、届け方のほうです。