同じ温泉、同じ食事。変えたのは渡し方だけでした

私は健康食品の会社をやる前に、旅行会社で団体営業をしていました。今日は、そのときに学んだ話をさせてください。

ある会社の慰安旅行の打ち合わせに行ったときのことです。廊下で、社員さんがこう言うのを聞いてしまいました。

「慰安旅行って、結局、社長の道楽じゃないですか」

思わず、「いや、そんなことはないと思いますよ」と返しました。旅行を企画されるだけでも、社員のことを考えておられる証拠だと思ったからです。

ところが後日、社長からこう言われました。

「実は、みんな先約があるらしくて、参加者が少ない。やめようと思う」

条件の問題ではありませんでした

その会社の条件はこうでした。旅行代金の半額は会社負担、残りは自費。土日の開催で、休日出勤の手当はなし。

社長は言われました。「この条件が厳しいのかな。無料にしたら、みんな来てくれるのかな」

私は、正直にお答えしました。

もちろん、無料はありがたいです。それは社員の立場なら当然そう思います。

ただ、私はそれまでにたくさんの会社の旅行をお手伝いしてきて、全額自腹という会社もありました。それでも盛り上がる会社は、盛り上がるのです。

だから、たぶん金額の問題ではない。そう感じていました。

人は、勝ち取ったものに価値を感じます

なぜ「社長の道楽」に見えてしまうのか。

それは、ただ与えられたごほうびだからです。

人は、自分で努力して勝ち取ったと思うと、実際以上の価値を感じます。棚からぼた餅より、汗をかいて掴んだもののほうが、うれしい。

そこで、社長にこう提案しました。

「この旅行、成果を出した人へのごほうびにしませんか」

三か月連続で目標を達成した人が行ける。社内で選ばれた人への特典にする。金額の条件は、いっさい変えません。

同じ温泉、同じ食事、同じ席

結果、何が起きたか。

参加者の意識が、まるごと変わりました。

「これは、自分が掴んだ旅行なんだ」

もともと消極的だった社員さんが、自分から手を挙げるようになりました。そして帰ってきてから、「最高の旅行でした」と笑顔で言ってくれたのです。

内容は、同じ温泉、同じ食事、同じバスの座席です。何も変えていません。

変えたのは、渡し方だけでした。

お店に置き換えると

これは、お客様に対しても、まったく同じことが起きています。

「初回限定で割引します」「キャンペーン中なので、ぜひお試しを」

誰でも受けられる案内を出していないでしょうか。

そこに、ほんの少しだけ条件をつけてみてください。

ご登録いただいた方だけに。三回ご来店くださった方だけに。

すると、体験されたお客様の満足度が、はっきり変わります。

与えられたのではなく、自分で手に入れた、という感覚があるからです。

簡単に渡さない、という設計

誤解のないように言えば、これは出し惜しみの話ではありません。

むしろ逆で、せっかくの良いものを「ありがたく受け取ってもらう」ための設計です。

同じものを無条件に配ると、価値は下がります。ほんの少し条件をつけるだけで、同じものが、ごほうびに変わる。

スタッフへの表彰も、お客様への案内も、この一点は同じだと思っています。

今日、一つだけ

いま出している案内やキャンペーンを、一つ選んでください。

そこに、条件を一行だけ足してみてください。金額も、内容も、変えずにです。

渡し方を変えるだけで、受け取られ方は変わります。