「では、今、外しましょう」と言われて、私は手放せなくなりました

正直に告白します。私は、疑っていました。

体験してみてください、と言われるのが、実はけっこう苦手です。とくに不調がない日は、どうリアクションすればいいのか分からなくて、少し逃げ腰になります。

その日も、そうでした。

まず、自分の目で確かめさせられました

ところが、その方の進め方は、私が知っているものとは違いました。

いきなり商品を渡されないのです。

最初にやったのは、いまの自分の状態を確かめることでした。肩と首の可動域を、自分で動かして、自分の目で見る。どこまで回るか、どこで止まるか。

説明されたのではなく、自分で測った。ここが大事なところです。

そのうえで、手順はたったの三つでした。触りもしない、揉みもしない。ただ、巻くだけ。

それなのに、さっきまで止まっていたところが、すっと動く。

思わず「なんでやねん」と笑ってしまうくらい、違いました。

そして、奪われました

感心していたら、その方が静かにこう言いました。

「では、今、外しましょう」

外した瞬間、体が、だるん、と戻りました。

さっきの自由が、嘘みたいに消えたのです。

やめてくれ、と本気で思いました。そして私は、それを手放せなくなりました。

ビフォー → アフター → ビフォー

この体験の設計が、見事だと思ったのです。

私たちは、たいてい「ビフォー → アフター」で終わります。良くなったところで、話を閉じる。

でも、その方は、良い状態を知った直後に、あえて元に戻しました。

人は、得られる利益よりも、失う痛みに強く反応します。そして、一度手にしたものを手放すときには、その価値を何倍にも感じます。

説明でも、資料でも、証拠写真でもなく、この順番だけで、私は納得してしまいました。

お店に置き換えると

カウンセリングやお試しの場面で、私たちは何をしているでしょうか。

たいていは、良さを説明して、良くなった状態をつくって、そこで「いかがですか」と聞きます。

そこに、二つだけ足せます。

一つは、始める前に、お客様自身に測ってもらうこと。こちらが「ここが硬いですね」と言うのと、ご本人が「あ、ここで止まる」と気づくのとでは、まったく重みが違います。

もう一つは、良い状態のあとに、一度もとに戻ってもらうこと。

これは、意地悪ではありません。差を、ご本人の体で確かめていただくための時間です。

売り込まなくても、決まります

あの日、私は一度も「買ってください」と言われていません。

言われたのは、「今、外しましょう」だけです。

押さなくても、比較が正しく置かれていれば、人は自分で決めます。むしろ、押されないほうが、自分で決めた感覚が残る。

これは、うまいトークの話ではなく、順番の話だと思っています。

今日、一つだけ

いつものカウンセリングに、「お客様自身に測ってもらう時間」を三十秒だけ入れてみてください。

どこまで上がるか。どんな感じがするか。言葉にして、ご自身で言っていただく。

そのあとの説明が、まったく違って届くようになります。