うまくいっている人ほど、下手になれる場所を持っている

先日の展示会で、忘れられない出来事がありました。

兵庫県で開業されている歯科医の先生が、外来の診療をあえて数日止めて、丸四日間、私たちのブースにアシスタントとして立ってくださったのです。

平日は朝から夜まで、土曜も夕方まで、ほぼフル稼働で診療をされている方です。学会にも毎月のように参加されている。控えめに言って、超がつく多忙なドクターです。

その方が、診療を止めて、展示会場に立つ。

正直、最初は「なぜ、そこまでして」と思いました。

ご本人の答えは、意外なものでした

あとでお話をうかがったとき、こう言われました。

今までに得たことのない価値が、自分の中に生まれました。簡単に言うと、僕にとっての新しい成功体験でした。

普段の先生は、治療を提案する立場です。目の前に来られた方が、すでに困っていて、頼ってきてくださっている。

ところが展示会では、通りすがりの方に、自分から声をかけていくことになります。

相手は困ってもいないし、頼ってもいない。ただ歩いているだけです。

「お話だけで大丈夫です」

先生は、正直に話してくださいました。

「話がほとんど通じなくて、『お話だけで大丈夫です』って断られた瞬間は、めちゃくちゃ折れました」

これは、私たちが毎日やっていることです。でも、専門家として長く積み上げてきた方にとっては、まったく別の世界だったと思います。

それでも先生は、四日間立ち続けてくださいました。

どう声をかけるのか。どんな順番で話すのか。相手の表情から、何を感じ取るのか。一つひとつを現場で確かめながら、練習しておられました。

うまくいっている人ほど、下手になれる場所を持っている

この話を、私はずっと考えています。

経験を積むほど、私たちは「できる場所」で過ごす時間が長くなります。自分の土俵。慣れた相手。分かってくれる人。

それ自体は悪いことではありません。むしろ、専門性というのはそういうものです。

ただ、できる場所にだけいると、伝える力は静かに鈍っていきます。

なぜなら、そこにいる相手は、こちらが説明しなくても、もう分かってくれているからです。

断られない場所では、伝え方は磨かれません。

断られる側に、一度立ってみる

あの四日間で先生が持ち帰られたのは、商品の知識ではなかったと思います。

知らない人に、興味のないところから、どう届けるか。その感覚のほうだったはずです。

そしてこれは、そのまま自分のクリニックに返ってきます。初めて来られた患者さんが、何を分かっていて、何を分かっていないのか。その解像度が変わるからです。

お店に置き換えると

店長やオーナーの立場になるほど、この機会は減っていきます。

指名のお客様。長いお付き合いの取引先。理解してくれるスタッフ。

だからこそ、意識的に「うまくいかない場所」に立ってみる価値があると思います。

初めての方のカウンセリングを、久しぶりに自分で担当してみる。異業種の集まりで、自分の仕事を三十秒で説明してみる。学生さんに、自分の会社を説明してみる。

たぶん、思ったより伝わりません。私も毎回そうです。

でも、伝わらなかった経験だけが、伝え方を変えてくれます。

診療を四日止めた先生が持ち帰られたのは、たぶんそれです。そしてそれは、四日分の売上より、ずっと長く効くものだと思っています。