現場を見るまで、私はそれを「高級食材」だと思っていました

私が、ある原料に初めて出会ったのは二〇二四年七月三日のことでした。日付まで覚えているのは、あの日から流れが変わったからです。

もともとその日は、別の原料の現場を知るためにマレーシアへ行っていました。現地の空気。原料の背景。どんな人たちが、どんな想いでつくっているのか。それを自分の目で見たかったのです。

そこで、あるご縁から、まったく別の素材の話を聞くことになりました。

最初の私の認識は、「高級食材」でした

正直に言うと、話を聞き始めたときの私の認識は、その程度のものでした。名前は知っている。高いらしい。それくらいです。

ところが、話を聞けば聞くほど、引き込まれていきました。

そして、こう思ったのです。

あれ、これ、とんでもない可能性があるんじゃないか。

それでも、その時点ではまだ「面白い話を聞いた」の域を出ていませんでした。

認識が本当に変わったのは、現場に立ったときでした

二か月後、私はもう一度マレーシアへ向かいました。今度は、現場を見るためです。

実際の建物。生き物が飛び立つ瞬間。採取。洗浄。加工。工場。研究。そこで働く人たちの表情。

その全部を、自分の目で見ました。

見た瞬間に、認識が完全に変わりました。これは、単なる高級食材ではない、と。

国のレベルで研究が進み、まったく別の技術分野ともつながっていて、素材としての可能性がはるかに広い。話で聞いていたことと、現場で見たことは、同じ情報のはずなのに、まるで別物でした。

資料では、腹に落ちない

ここからが、今日いちばんお伝えしたいことです。

私たちは、商品を仕入れるとき、たいてい資料を読みます。メーカーの説明を聞きます。エビデンスを確認します。

それは、正しい手順です。ただ、それだけでは、自分の言葉になりません。

資料で分かるのは「何が入っているか」まで。現場で分かるのは「なぜ、それを削らずに残しているか」です。

お客様に本当に伝わるのは、たいてい後者のほうなのです。

お店に置き換えると

扱っている商品のうち、いちばん自信のあるもの。その製造の現場を、あなたは見たことがあるでしょうか。

つくっている人と、話したことがあるでしょうか。

行けないことのほうが多いと思います。私も全部は行けていません。

それなら、せめて聞いてみてください。「なぜ、この配合なんですか」「なぜ、ここは変えないんですか」と。

メーカーの担当者が少し前のめりになって話し出したら、そこがその商品のいちばん面白いところです。そして、その話こそ、お客様に渡せる言葉になります。

売れないのは、まだ自分が驚いていないからかもしれません

私は、現場を見るまで「高級食材」だと思っていました。その状態で誰かに勧めていたら、きっと薄い言葉になっていたはずです。

逆に言えば、自分が本気で驚いたものは、勝手に人に話したくなります。

売れない理由を探す前に、自分がその商品にまだ驚いていないだけではないか。そこを一度、疑ってみてもいいかもしれません。