「高いんですよ」と言われる前に、自分が下りていませんか

「うちの商品、ちょっと高いんですよね」
ご自身の口から、そう言ってしまったことはありませんか。

お客様は、まだ何もおっしゃっていません。
なのに、こちらが先に値段を下げにいく。「まずはお試しコースから」と、自分から階段を一段下りる。

私にも、覚えがあります。

あるとき気づきました。値段を決めているのは、お客様ではなく、私の解釈だったということに。

営業には、5つの段階がある

売れている方を観察していて、私なりにたどり着いた整理があります。
営業には、5つの段階があります。

1. 自分に売る
2. 自分を売る
3. ニーズを売る
4. 商品を売る
5. 感動を売る

順番に見ていきます。

① 自分に売る

まず自分自身が「これは本当にいい」と信じ切れているか。
ここが抜けていると、どれだけ言葉を磨いても、腹のほうが伝わります。
言葉と心がちぐはぐなとき、お客様に届くのは、いつも心のほうです。

② 自分を売る

「あなたが言うなら、信じます」
そう言っていただける自分であるか。商品より先に、人が見られています。

③ ニーズを売る

商品を説明する前に、「なぜ、あなたにこれが必要なのか」を一緒に明確にする。
ここは、こちらが説明するのではなく、お客様ご自身が言葉にするのが理想です。

④ 商品を売る

ここで、ようやく提案します。

⑤ 感動を売る

「買ってよかった」ではなく、「あなたから買ってよかった」まで届ける。

この順番に、すべてがあります

1・2・3を飛ばした4は、売り込みになる。
1・2・3を通った4は、提案になる。

同じ言葉を、同じ表情で言っても、届き方がまるで違う。
違いは、話し方ではありません。そこまでに何を積んだかです。

「値段の伝え方が下手で」とご相談いただくことがあります。
ですが、たいていの場合、詰まっているのは④ではありません。①か③です。

高単価とは、何か

私はこう考えています。

高単価とは、お客様との「約束」であり、こちらの「覚悟」である。

高い・安いで分けるから、ややこしくなる。
その分け方こそが、こちら側の勝手な解釈なんですね。

ご自身の商品が「ほんまにいいもの」なら、あとは、それを言い切れるかどうかだけです。

今日、一つだけ

お手元に、自店のメニュー表を出してみてください。

その中に、「大切な人がお客様だったら絶対に勧めるのに、まだ勧められていないもの」はありませんか。

一つで構いません。
今日、その一つを、言い切ってみてください。

売り込みではありません。①を通った提案です。