「高いんですよ」と
言われたとき、
その先生はこう返した。

CHAPTER 01八畳の自宅と、1,200円という値段

北 奈央（進行）田中先生は、小学校の夢の作文にもう「治療家になりたい」と書かれていたそうですね。そのスタートは、どこからだったんでしょうか。

田中 教尋自宅です。実家の八畳を改装して始めました。いちばん最初は、カーペットも穴が開きまくってるし、カーテンも十年ぶら下がったままやし、そこらへんにゴキジェットが置いてある。そんなところに、三百万円もする治療機器だけが置いてあるという状況です。

北 奈央（進行）三百万円の機械で、施術料金はいくらだったんですか。

田中 教尋保険も使って、1,200円でした。初診の方で2,000円。周りの値段を全部調べて、うちがいちばん高いなって。……200円ぐらいですけどね。

田中 教尋ここで初めて言いますけど、その三百万円のリース、何回も支払いが止まってます。二ヶ月同時に落とされるみたいなことも、普通にありました。

時 昴いや、それはなかなかですね。

北 奈央（進行）そこから、何が変わったんですか。

田中 教尋ちょうど十年前です。とある異業種交流会で「マーケティングっていうのをやったほうがいいよ」と教えてもらって。それが耳に残っていたときに、治療院専門のマーケティングセミナーが無料で受けられる、というのを見つけたんです。刺さってるから、一旦受けてみるかと思って参加しました。

CHAPTER 02手が震えた、1万円

田中 教尋そのセミナーで、まず「田中先生は、いくら稼ぎたいんですか」と聞かれるんですよ。ゴールセットですよね。仕事やったから年間1,000万は稼ぎたいですよ、と答えました。前の月の売上は、20万でしたけどね。

田中 教尋じゃあ月に83万。一日に何人見れますかと聞かれて、十人ぐらいが限界かなと。そこまで出したら、単価を1万円にしなきゃいけない、という話になるわけです。

北 奈央（進行）それまでは、おいくらだったんですか。

田中 教尋そこまでに少しずつ上げていて、5,000円の方と6,000円の方が混在していて、保険の方も見ていました。そこから1万円にしなきゃいけない。……もう、めっちゃ手が震えるんですよ、1万円という料金に。

北 奈央（進行）既存の患者さんには、どう伝えたんですか。

田中 教尋もう、何も迷わないわけですよ。「次からお願いします」って、普通に言うんです。次から値上げします、と。

北 奈央（進行）……離れた方は。

田中 教尋ほぼ、こぼれなかったです。保険の方はいなくなりましたけど、5,000円、6,000円で見ていた方は、1万円でも倍じゃないですか。だから聞いたんですよ。なんで、やめへんかったんですかって。

田中 教尋そしたら「いや、元々安いと思って来てましたよ」って。大阪の豊中から毎週来てくれてる人にも、そう言われて。ずっと安いと思ってくれてたんや、と。

図｜値上げが「裏切り」にならなかった順番。多くの場合、STEP 2 を飛ばして STEP 3 だけが行われます。

CHAPTER 0370万、200万、400万。そして、30万。

田中 教尋本当に素直にやって、そのセミナーの一ヶ月目の月が、70万になりました。20万から70万です。それまで、こんな数字を上げたことがなかった。

田中 教尋で、よし100万行くぞと思ってやっていたら、二ヶ月目が200万行ったんですよ。自分の家の片隅の、切ったらないようなところでです。三ヶ月目も200万。これはちょっといけるな、と思いました。

北 奈央（進行）そこで、次の投資をされるんですよね。

田中 教尋認定講師の先生に「そんだけ成果出してるから、絶対にホームページは持ったほうがいい」と言われて。いくらですかと聞いたら、120万すると。普通やったら高いと思って出せへんと思うんですけど、70万出して、200万出して、俺、金持ちやなと思ってたわけですよ。高いなあと言いながら、出しました。

田中 教尋続きの塾も60万でした。それだけ売上を出させてもらったし、恩返しもあるから、それは払いましょうと。合宿があると聞いて、ゲスト参加やのに手を挙げて「行っていいですか」と。講師もびっくりですよね。

田中 教尋そこでボスに直談判したんです。月商300万を作るのがこの塾の目標なので、もし300万行ったら、講座が終わる前に飛び級で上の塾に行かせてくれませんか、と。いいよ、と言ってもらえて、四ヶ月目は240万でした。

北 奈央（進行）その先で、提案の単位が変わるんですね。

田中 教尋五ヶ月目に、認定講師の人に言われたんです。「本当に患者さんのことを思って提案するんやったら、100万単位の提案を出してもいいんじゃないの」と。それぐらいネジがぶっ飛んでると思うから出してもいいよ、と。それで、88万円のプランを出したんですよ。

田中 教尋そしたら、あっさり「買います」と言われて。

田中 教尋その月の売上が、400万に行きました。自宅ですよ。お金がドンと入ってきて、手も震えるし、俺どうしたらいいんやろうなと思いながら、ドキドキしながら患者さんを見てました。でも、今の自分にできることに全力を注ごう、全知識を注ごうと思って、いろんな学びをしていって、今に至るという感じですかね。

北 奈央（進行）その後は、どうなったんですか。

田中 教尋売上は維持できたんですけど、売り切ってしまったんですよ。7月が70万、8月200万、9月200万、10月240万、11月400万、12月が180万にガンと落ちて、1月が30万でした。

田中 教尋全部の患者さんのリストが、全員買ってるっていう状態だったんです。これはやばいなと思って、いよいよ新規の患者さんが要る、ホームページが必要やってなりました。

図｜自宅サロン時代の売上推移。伸びた理由と、落ちた理由は、じつは同じところにあります。目の前の方に、出し切ったということです。

CHAPTER 04怖さは、消さなくていい

田中 教尋ホームページのリリースが4月でした。それまで、制作費の支払いも待ってもらって。すいませんと言って待ってもらって、リリースされてドンと集まってきて、だいたい150万ぐらいのアベレージで稼げるようになりました。単価も、そのタイミングで1万2,960円にしています。

北 奈央（進行）店舗に移られたのは、そのすぐ後ですか。

田中 教尋いや、違います。まだ一年ぐらいかかりました。……店舗に行くのが、怖かったんですよ。

田中 教尋だから売上が止まってるんです。学び始めた年が年商1,350万ぐらいで、二年目が1,450万。めっちゃビビってたんですよ。自宅やし、家賃もかからへんし。

田中 教尋そのときにボスに言われたのが、「そんなことをやってちゃ、店舗を持たないと、守りに行ってちゃ成長はしないね」と。それで、じゃあ見つけに行きますと言って、一緒に不動産を見てもらって、移転しました。家賃が25万円、いきなり増えます。

北 奈央（進行）変動費ではなく、固定費ですもんね。

田中 教尋そうです。手も震えて、いやだって、今アベレージ150万でしょ。それがいきなり125万になるやん、と。めちゃめちゃ勇気を振り絞って行きました。結果は、移転して初年度が2,700万、その翌年が3,200万です。

北 奈央（進行）それは、施術されているのは。

田中 教尋完全に、僕一人です。一人の治療家でも、受付さんがいたら月200万を上げるのは余裕だと思ってます。行かへんかったら、何かが抜けているだけなんです。

北 奈央（進行）時社長は、いかがですか。怖さに打ち勝つとき、意識されていることは。

時 昴いや、もう私は強くないですよ。強くないからこそ、本当は強いかもしれんなということは思うことはあって。前提として私は、超ネガティブシンキングなんです。

時 昴怖いからこそ、ネガティブを愛する力がめっちゃあって。ネガティブに一旦、振り切るんですよね。チャレンジするときも、最悪だったらどうなるのか。不安の正体さえ分かれば、怖くないわけじゃないですか。不安が分からないから、怖い。

時 昴これでいいんやなと思わせてくれたことがあって。比叡山延暦寺の阿闍梨さんに、ポジティブシンキングとネガティブシンキング、どちらの考えを持ったらいいですかと聞いたんです。そうしたら「私は、超ネガティブシンキングです」と。

時 昴千日回峰行の七百日目に、堂入りという行があります。九日間、食べない、飲まない、寝ない、横にならない。三日水を絶てば医学的には死を迎えると言われている中で、それでもなぜ生きて出てこられるのか。最悪の状態を全部、ありありとイメージして、全部準備したからこそ成し遂げられた話ですよね。

時 昴固定費は、経営者にとって本当に怖いところです。私も当時、コラボ滋賀という蜂の巣みたいなシェアオフィスに、三年間居させてもらいました。家賃3万円です。展示会ではそこそこ大きなブースをやりながら、事務所は3万円。口が裂けても言えないという感じでした。

時 昴でも、自分の身の丈をしっかり知りながら、徐々にチャレンジしていくというところは、すごく良かったなと思っています。デッドラインも決まっていたので、そこから逆算して一年ぐらい前から準備していました。えいやっ、ではないんです。

時 昴それでも、怖さしかなかったですよ。ただ、その前にいろんな分岐点があって。その分岐点は、やっぱり人だと思いますね。この人たちと一緒に伸びていきたい、という思いで移りました。

CHAPTER 05「はい、知ってます」

北 奈央（進行）単価を上げていっても選ばれ続ける。それは、いかにプロであり続けるかということなのかなと思っていて。お二人にとって、プロとは何でしょうか。

田中 教尋実際に患者さんに言われることで言うと、僕は15分で1万9,800円いただいてるので、高いですよね。三年、四年と通ってくださっている患者さんに、通院間隔を詰めてくださいとお伝えすると、「でも、高いんですよ」と言われるわけです。

田中 教尋はい、知ってます。で、治したいのか、この痛みをちょっと引きずりながら、気にしながら生活するのか。どっちがいいですか。……そこまで、患者さんやお客さんに言えますかね、という話なんです。

北 奈央（進行）先生、嫌なことでも普通に言われますもんね。

田中 教尋嫌われたら、そりゃショックですよ。意外とうさぎちゃんみたいな性格をしてるんで。でも、その人が僕の家族やったら、自分の家族やったら言うよな、ということは絶対に言います。だって、こうしたほうが早く治るんやから。

田中 教尋言い方はちょっと偉そうですけど、通わせてあげるか、通っていただくか。通っていただいたら、この人の人生が輝くのか、輝かないのか。どっちなんと聞かれたら、絶対輝くやん、という自信がある。だったら、来てもらわないとね、と思っています。

北 奈央（進行）それは、高単価の商品でも、低単価の商品でも同じですか。

田中 教尋同じです。高単価とか低単価で分けるから、ややこしくなるだけで。こっちの勝手な勘違い、勝手な解釈なんですよ。自分の頭の中で、高単価だ、低単価だって勝手に決めてるじゃないですか。

田中 教尋僕が1万円に値上げしたときも、「まだ安いと思ってました」と言われたぐらいですから。うちに五年ぐらいで750万ほどお預けくださっている患者さんもいらっしゃいますけど、高いとは思っておられないでしょうね。ずっと来てくださっているので。

時 昴今のお話を聞きながら、本当に太陽のようなエネルギーだなと思っていました。私は今、健全に比較したんです。じゃあ私は何かなと考えて、この太陽の人がいるからこそ、私は月でありたいなと、めっちゃ思ったんですよ。

時 昴太陽はみんなから尊敬される。一方で月は、照らされている存在ですよね。お客様、社員、仕入先の皆さん。私は皆さんの月でありたい。一隅を照らす灯火でありたいなということを思っています。

時 昴どこで生きていくのかを、まず決める。その道を歩み始めたら、もうそれでプロやと思うんですよ。自分がこうありたいという道しるべが言語化されたら、強いと思いますね。

LAST CHAPTER汗だまりと、伴走

北 奈央（進行）その強さの根底には、何があるんでしょうか。何をエネルギーにされているのか、伺いたいです。

田中 教尋僕の父が、競輪選手やったんですよね。プロで26年間、現役を続けて、46歳で引退して、その5年後に亡くなりました。僕が21歳のときです。

田中 教尋競輪選手なので、子どものころから練習場に連れて行ってもらうわけです。ローラーの上に乗って、動かずに自転車を漕ぐやつがありますよね。父は、それに2時間ぐらい乗っている。動かへんから、ずっと汗が落ちるじゃないですか。

田中 教尋汗だまりが、できてるんですよ。

田中 教尋高校二年の夏に、初めて父と一緒に自転車に乗せてもらったんです。先頭交代をしながら走るんですけど、もう、ぶっちぎられるんですよ。悔しくて。そのときに、子どものころに見たあの汗だまりの記憶が蘇るわけです。あんだけ汗だまりができるぐらい練習してるんやから、勝てるわけないかと。

田中 教尋父はいつも言っていました。自分は損してでも、人に徳を積め。人のためを思っていたら、必ず自分に返ってくるからな、と。父はその通りにやっている人でした。

田中 教尋親孝行ができる前に、父は亡くなってしまったので。今この人生の中で、僕が大きな成果を残すことが、まずは親孝行になるなと思って、努力しています。

北 奈央（進行）最後に、お一人ずつメッセージをお願いします。

田中 教尋絶対にこの人は良くなる人だ、というところから関わっていってほしいんです。人間には、良くなろうとする力がちゃんと働いていますから。そこを信じて、患者さんと二人三脚で走っていく。

田中 教尋寄り添う、という言葉が世の中にはあります。でも僕は、伴走します、と言うんです。寄り添うだけだと、恐れて止まっている人と、一緒に止まってしまうことになるので。ちょっと頑張っていこうよ、と気づける関わりを意識しています。

時 昴ポキポキ先生の根底には、本当に大事な思いがあって、それを現象化して、そしてお父様への恩送りをしていらっしゃる。それが今のすべてを作っているんじゃないかなと思います。

時 昴それぞれの皆さんが、この元を知る。元を知って、そして末を乱さずに、皆さんのお客様までしっかりと幸せにしていく。

時 昴そして、高単価もなぜなのかというと、それもお客様との約束であり、そしてこちらの覚悟である。私も、たくさん学ばせてもらいました。

この90分で語られたのは、値上げのテクニックではありませんでした。

1,200円が19,800円になるまでに起きていたのは、価格の話ではなく、順番の話です。目標から逆算して必要な単価を出す。その値段を自分が言い切れるところまで、学び、練習し、積み上げる。そのうえで、迷わずに伝える。この順番を通ったから、お客様は離れなかった。順番を飛ばして価格だけを動かせば、それは同じ行為でも、まったく別のものになります。

そして、怖さは消えていませんでした。手は震えていたし、店舗に移るまでに一年かかっているし、プレッシャーで体を壊してもいる。怖いまま、準備をして、進んだ。ここが、この対談のいちばん正直なところだったと思います。

元を知って、末を乱さず。汗だまりを見た人が、いま誰かの隣を走っている。値段の話から始まって、最後にたどり着いたのは、やはり在り方でした。

Ritaマーケティングの四階層でいうと、今日の話はどこにあたるのか

Ritaマーケティングでは、経営を四つの階層で整理します。根（何のために）、軸（誰に何を約束するか）、戦略（数字で決める）、行動（明日、何をするか）。この対談で語られたことを当てはめると、こうなります。

図｜根・幹・枝・実。Rita実践ラボは、この四階層を毎週ひとつずつ、ご自身のお店の言葉と数字に置き換えていく場です。

体験講座では、このうち「枝」の入口にあたる部分を、60分だけご一緒します。固定費 ÷ 粗利率で毎月の最低ラインを出す。10%の値引きが利益に何をするのかを見る。数字が得意でなくても大丈夫です。数字を、経営の味方にする。書けないことが分かるところが、その第一歩です。