テクニックを手放したとき、
人は紹介され、
熱狂的なファンが生まれる。

CHAPTER 01紹介が止まらなくなった「あの転機」

北 奈央（進行）本日は全国から100名を超えるサロンオーナー様・治療家・施術家の皆様にお集まりいただきました。前回の「熱狂的ファンを生み出す仕組み」に続き、本日は「選ばれ続ける人の在り方」をテーマに深掘りしていきます。お二人とも、最初から順風満帆で紹介が絶えなかったわけではないはずです。潮目が変わった「転機」は、どこにあったのでしょうか。

時 昴創業したのは2019年5月でしたが、最初の1年半は本当に空回りばかりでした。潮目が変わったのは2021年頃、音声SNSのClubhouseが出始めた時です。当時の美容業界の錚々たる方々が集まるルームにリスナーとして入っていたところ、「酵素の人」としてスピーカーに上げていただく機会に恵まれました。そこでエステ界のトップランナーである先生方とご縁をいただいたのが、大きな転機です。

ただ、単に運が良かったわけではありません。私はあえて作務衣を着ていました。「比叡山のお寺にいそうな風貌で、ちょっと奇妙。でも話している中身と扱っているプロダクトは本物」──そう紹介されるための言葉を、綿密に設計していたんです。「奇妙だけど本質的」というギャップを、あらかじめ意図してつくっていました。

木村 凌時社長の「奇妙だけど本物」というブランディング、めちゃくちゃ面白いですね（笑）。僕の場合は奇抜なキャラクターをつくるのではなく、「徹底して中身（想い）を発信し続ける」ことでした。理学療法士として病院に勤めていた僕が、なぜ病院を辞めてまでサロンを開業したのか。なぜ深夜まで施術をするのか。「腰痛に苦しむ人を、一生痛みに悩まない身体にしてあげたい」という目的を、InstagramやTwitter（現X）で毎日シャワーのように浴びせ続けました。当初はお金もありませんでしたから、無料で発信できるSNSはすべて泥臭く使い倒しましたね。

CHAPTER 02想いを発信し続ける「マインドセット」

北 奈央（進行）多くのサロンオーナー様が「想いを発信したくても、モチベーションが続かない」「一つのストーリーを投稿するのに気負ってしまう」と悩まれます。お二人は、どうやってそのブレーキを外したのでしょうか。

木村 凌僕も昔はモチベーションに左右されまくっていましたよ。「うまくいかないから今日はいいや」となりそうな時、ある一流経営者の「モチベーションに左右されている時点で二流だ」という言葉に出会ったんです。調子が良い時に頑張れるのは当たり前。しんどい時、成果が出ない時にどう行動できるかが一流の条件だと。

あと、投稿する時に「うまく伝わらなかったらどうしよう」と悩んでいた時期、ある方に「誰もまだお前のことなんか一文字も見てへんよ。見てもらえてると思うこと自体がおこがましい」と一喝されたんです。そこで肩の力が抜けました。出し惜しみせず、まず先に価値を届ける。有益な情報を出し続けて初めて人は見てくれるんだと、腹を括りました。

時 昴まさに「出入り口」の法則ですね。「出す」からこそ「入る」。私もモチベーションの波はめちゃくちゃありますよ。ストーリーの閲覧数を見て一喜一憂していました（笑）。でも、「三日坊主、万歳」でいいんです。やらないより、3日やって止まって、また思い出して3日やればいい。完璧を目指して足が止まるくらいなら、泥臭く一歩を踏み出すほうが、何倍も尊いと思います。

CHAPTER 03「紹介したい」と思われる人の、絶対条件

北 奈央（進行）お客様から「この人を誰かに紹介したい」と思われる一番の理由は、何だとお考えですか。

木村 凌シンプルに「期待に応え、期待を超えること」に尽きます。紹介が生まれる時、紹介者は「この人なら自分の大切な人の悩みを必ず解決してくれる」と期待しているわけです。その期待を一つひとつ丁寧に超えていくからこそ、「次もあの人にお願いしたい」という連鎖が起きます。

時 昴本当にその通りですね。私は「頼まれ事は試され事」という言葉を大切にしています。「ちょっと議事録を取っておいて」と頼まれたら、誰もが驚くクオリティで仕上げる。相手が投げかけてくれた球に対して、120%の感動で打ち返す。この「期待値の超え方」の積み重ねが、単に一度選ばれるだけでなく、”選ばれ続ける人”になる唯一の道です。

図｜紹介が生まれる構造。ここで期待を下回ると連鎖は止まり、超えた分だけ次の紹介が生まれます。

時 昴「紹介されたい言葉」を、あらかじめ自分で決めておくこと。言葉を設計していない人は、紹介のされようがありません。「あの人に行けば何とかしてくれる」「奇妙だけど本物」といった明確な輪郭があるからこそ、人は口コミを起こせるのです。

CHAPTER 04【究極の2択】目先の売上か、100%の自信か

対談の中盤、会場の空気が張り詰める問いが投げかけられました。

チャット欄では「背に腹は代えられないからAで資金を作ってからB」「絶対に後悔したくないからB」と、意見が真っ二つに分かれました。

木村 凌僕の起業当時の1店舗目は、駅から徒歩1時間以上かかる、田んぼの真ん中にある古民家の一室でした。コロナ禍という最悪の状況で、「この極限に不利な場所で結果を出せたら、今後どこに行っても勝てる」と、あえて困難な道を選びました。目先の数人に50%のものを売るより、自分が100%自信を持てるものを120%の熱量でプレゼンする。そうすれば、3人どころか10人、20人のファンがつくれると確信していました。

時 昴当時、1,500本売れることが確定していた商材がありました。しかし、私の心の中での納得度は50%だった。一方で、全く売れる保証はないけれど、心から「これこそが本物だ」と信じられる商品（B）があった。

もしAを選んでいたら、目先のお金は手に入ったかもしれませんが、私は一生「あの時、妥協したものを売った自分」を引きずり、自分を信じられなくなっていたはずです。「その選択をした自分を、一生誇れるかどうか」。この覚悟を持ってBを選んだからこそ、いま、2,000店舗のサロン様と嘘偽りのない信頼関係を築けています。

CHAPTER 05お客様との向き合い方と、「自信」の正体

1. 相手の可能性を妄想し、先に喜ぶ

北 奈央（進行）お客様と深く相思相愛になるために、普段どんな意識でコミュニケーションを取られていますか。

時 昴私は「妄想の天才」を自負しています（笑）。電車に乗っている時でも、目の前の方の背景を勝手に想像するんです。どんなご両親に育てられ、どんな葛藤を経て今ここにいるのか。目の前のお客様に対しても同じです。「この人の世界一の理解者なら何と声をかけるか」「この人が3年後、5年後に大成功している姿」を頭の中で鮮明に映像化し、私自身が先にお客様の未来を信じて喜んでしまう。だから、小手先の営業トークではなく、相手の人生の可能性に深く踏み込んだ問いかけができるんです。

木村 凌僕のマインドセットは「僕の目の前に現れてくれた人には、絶対に僕が貢献できる」と決めておくことです。何十億人もいる世界の中で、奇跡的に自分と出会ってくれた。力になれないわけがないんです。そう思うと、その人の生活習慣、睡眠時間、好きなことなど、すべてを知りたくなります。「こんなこと聞いたら失礼かな」と恐れる必要はありません。相手を良くしたい一心で興味を持つのですから、失礼になるはずがないんです。

2. 自信とは「自分を信じる材料」を集めること

木村 凌自信がないと悩む人は多いですが、自信とは文字通り「自分を信じる」ことです。もし施術に自信がないなら、圧倒的な練習量という「信じるための材料」を集めるしかない。僕も最初は人前で話すのが怖くて、人の意見をオウム返しするだけでした。でも、逃げずに泥臭く練習と準備を重ねたからこそ、少しずつ自分を信じる材料が増えていったんです。

時 昴まさに「量の蓄積が、質へと転化する」ですね。そしてもう一つ、本当に成果を出し続けているトップサロンの先生方には、「商品の前に自分を売り、商品の先に感動を売っている」という共通点があります。成分や機能の話ばかりするのではなく、「なぜあなたにこれが必要なのか」「これを使うことで、あなたの人生がどう好転するのか」という未来と感動を届けているからこそ、お客様にとって替えの利かないパートナーとして選ばれ続けるのです。

四つの自信と、「飲水思源」

対談の最後、司会の東から、本日の学びを日常に落とし込むための「四つの自信」が提示されました。

すべての土台にあるのは「自分に対する自己評価」です。「新人だから」「経験が浅いから」という言い訳は、お客様には一切関係ありません。目の前の相手に対して、常にプロとして100点満点で向き合う覚悟を決めること。そして、ドラッカーの問いである「あなたは何によって憶えられたいか」を言語化することです。自分が誰に、どんなシチュエーションで紹介されたいかを明確に描いた人だけが、その通りの未来を引き寄せます。

結びのメッセージ ── 元を忘れず、末を乱さず

時 昴中国の故事に「飲水思源」──水を飲むときは、井戸を掘ってくれた人の恩を忘れてはならない、という言葉があります。自信の根本にあるエネルギーは、遠い理想ではなく、自らを育んでくれた「元（ルーツ）」にあります。ご両親、厳しく育ててくれた過去の上司、創業期を支えてくれたお客様。

実は私、このセミナーの前日に、8年ぶりに前職の社長へLINEで感謝のメッセージを送りました。自分の原点に立ち返り、心からの感謝を伝えた時、胸の奥から湧き上がるような本当の自信を取り戻すことができたんです。

「元を忘れず、末を乱さず。」足元の井戸を掘ってくれた人への感謝を忘れず、目の前の一隅を照らし続けること。その誠実な在り方こそが、結果としてあなたを「選ばれ続ける人」へと導いてくれます。

在り方から、行動まで。
順番があります。

今日お二人が話していたことは、思いつきではありません。「どう在るか（Root）」から始まり、「自分の言葉にした幹（Identity）」が育ち、そのうえで「枝（Tactics）」を伸ばし、最後に「行動（Action）」によって実を結ぶ。この順番でしか、人は選ばれ続けないと私たちは考えています。

図｜Ritaの4階層。経営を一本の樹として考えます。根だけでは綺麗事、枝だけでは小手先になります。

対談の完全版（約90分）は、こちらの動画からご覧いただけます。